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大数据平台化应用或成为大型水泥集团营销新工具

来源:中国建材报 发布日期:2014-06-23

在大数据时代,企业内部的经营交易信息、互联网世界中的商品物流信息,其数量将远远超越现有企业IT架构和基础设施的承载能力,实时性要求也将大大超越现有的计算能力。如何盘活这些数据资产,使其为企业作出决策乃至为个人生活服务,是大数据的核心议题。

在建材领域,这一传统工业也正悄然发生变化,从水泥、玻璃,到与消费者直接接触的陶瓷、木业、涂料等终端产品,大数据理念已逐渐融入到建材各领域的方方面面。其中,大数据营销则成为建材企业广泛关注的热点。

本期将从水泥企业的大数据营销入手,探讨整个建材行业应如何改变传统营销模式,朝着高度信息化的大数据应用之路迈进。

大数据是个非常庞大的全新概念,很多人感觉到无处下手,作为传统制造业的水泥企业如何迎接这一挑战,是摆在水泥工业面前的全新课题,本篇文章将从多个角度探讨大数据平台带给水泥企业的改变。

什么是大数据(big data)?

“除了上帝,任何人都必须用数据来说话”,学者徐子沛将如此斩钉截铁的话语放在他撰写的新书封面上,可想而知他想告诉我们大数据将带来的巨大变化。

什么是大数据?百度解释是:大数据是指无法在一定时间内用常规软件工具对其内容进行抓取、管理和处理的数据集合。大数据技术,是指从各种各样类型的数据中,快速获得有价值信息的能力。适用于大数据的技术,包括大规模并行处理(MPP)数据库,数据挖掘电网,分布式文件系统,分布式数据库,云计算平台,互联网,和可扩展的存储系统。

具体就水泥行业来说,大数据具有4个基本特征:一是数据体量巨大。特别是大型水泥集团,每天产生的生产消耗、质量分析、工艺管理、设备运转等数据信息至少都要按照GB1GB=1024MB=1048576 KB)为单位进行计算,可想而知越是大型水泥集团,每天产生的数据信息越大越多。二是数据类型多样。现在的数据类型不仅是文本形式,更多的是图片、视频、音频、地理位置信息等多类型的数据,个性化数据占绝对多数,比如矿山开采运输过程中的监控视频,水泥物流运输过程中GPS地理位置信息数据等。三是处理速度快。数据处理遵循“1秒定律”,可从各种类型的数据中快速获得高价值的信息,目前水泥行业在集团化管控方面还参差不齐,因此数据处理的速度当然也快慢不一。四是价值密度低。以销售数据为例,每天的销售报表并非都能利用,大部分报表数据是无法进行二次利用开发的,可能1MB数据中只有较少的数据可以进行分析,但是没有大数据,1MB或许没有可用的数据信息。

大数据平台助力水泥营销

水泥营销的核心信息无非是出厂价、运距、运费、终端市场价格等,这些数据随着工厂辐射的距离而进行改变,在广大的农村市场,经销商是关键,很多经销商在当地从事了多年水泥经销工作,他们可以进行消费导向,其核心仍为是否有利可图。

我们通常把水泥市场划分为三个区域,如核心市场,运距在100公里以内,共用市场,运距在200公里以内,边远市场就是超出200公里范围的竞争对手的核心市场范围。销售人员在市场调研走访过程中接触最多的就是运距和运费等核心数据,未来的水泥销售数据库完全可以建立以运距为导向的数据平台,通过该数据检测到每一个经销商和工程使用区域。目前农村市场经销商的特点较为明显,也就是在某一个区域从事较长时间水泥建材销售工作,在当地具有一定的产品导向能力,形成以利润为驱动的产品推销形式,因此想要通过直销打破这一个格局还存在一定困难。

因此,通过建立跟踪区域经销商每天的提货数量来检测某一区域或者竞争性区域的价格波动是非常有效的营销数据的再整合利用。最终通过数据分析得出科学的定价机制和原则,民用市场的核心也就是定价,大数据平台通过检测的价格数据来指导决策层准确定价,达到产销平衡,其利润和核心竞争力自然就提高了。

呼叫中心让直销成为可能

CALL CENTER的建立无意让水泥营销跟上了制造业转型升级的步伐,在售前报价、售中跟踪、售后服务等领域,呼叫中心的客服座机人员通过电话营销和区域负责的客服人员全面配合,通过400电话呼叫中心采集的价格数据、质量数据、售后服务数据,最终要将大集团、大品牌、大销售的概念落地,如对装车时间、破袋率、磅差等数据的统计分析以及终端客户对产品的投诉都可以通过呼叫中心统一处理和解决。无论在国内的任何区域,任何一个想购买水泥的终端客户,只要打400客服电话,就可以与区域客服直销人员取得联系,直接配送销售水泥,将O2O(线上与线下)模式实践于水泥销售工作,当然这需要一个过程,比如素质优秀的电话座机客服人才、呼叫中心的功能定位,如何与区域销售人员配合等,都需要去尝试和探索,但可以肯定,这是不可阻挡的营销管理趋势。

水泥行业期待合身的CRM

CRM即客户关系管理系统,是利用信息科学技术,实现市场营销、销售、服务等活动自动化,使企业能更高效地为客户提供满意、周到的服务,以提高客户满意度、忠诚度为目的的一种管理经营方式。客户关系管理既是一种管理理念,又是一种软件技术。以客户为中心的管理理念是CRM实施的基础。当海尔、格力、联想开始使用这一系统的时候,水泥行业才进入1.0时代,而今天的水泥行业已经步入2.0时代,未来如何跟上其他制造行业在信息化、大数据、电商领域进行大胆尝试,步入3.0时代,其核心依然需要企业掌舵人的创新意识和创新思维,敢于突破和敢于尝试新鲜事物的魄力和胆略。

水泥企业的销售对象参差不齐,但不乏有高端客户,因此如何找到或者自行开发适合水泥企业的CRM系统,是水泥营销管理创新的一个基本点。通过这一基础性系统,原始数据的采集及再利用才会成为可能,客户的分类、客户对价格敏感度、对质量的要求、对服务的意见,均可以通过系统源源不断地传输到总部,进而对基础数据进行二次开发,找到我们想要的东西,最终形成大销售的运营管理,对局部区域的把控和市场信息的敏感程度将会大大提高,同时对市场人员和经销商、终端客户的管理提升到数据库的管理跟踪,渠道信息和联系方式等全部掌握在公司的数据平台上,不会因为市场人员和销售管理干部的调动而影响具体业务。通过数据积累和客户管理,这将成为一个工厂非常宝贵和重要的营销信息资源。

大数据利用将成为提高企业核心竞争力的关键因素。

各行各业的决策正在从“业务驱动” 转变“数据驱动”。数据正在成为集团化运营企业的核心资源之一,通过数据我们可以看到区域刚性水泥的需求量,可以看到行业未来的发展趋势,可以看到宏观经济及投资建设力度。我们看到竞争的背后,还应该更多地关注需求,特别是大型水泥集团,更应该通过自身的数据共享来发现行业新机。可以说,数据的开发和利用本来就是水泥行业对“创新驱动”的一项实践。

对于今天我们面对的复杂而又多变的产业环境和格局,水泥企业集团化管控的程度分为三个层次,一是流程制度的规范化和标准化,二是全部信息化,也就是ERPEnterprise Resource Planning企业资源整合计划)的应用;三是大数据平台化应用,在庞大的数据库和各种数据群中挖掘有利于生产经营、销售的数据,进行二次排列组合,发现其规律,指导日常工作。特别是面对竞争日益激烈的市场,营销领域的大数据应用更是迫在眉睫,营销是龙头,是受外部环境左右的,也就是市场和消费者说了算,而企业内部的成本控制管理则相对可控,最终拼的就是核心竞争力,谁能笑到最后,才算是真英雄。

大数据的平台化应用对于水泥行业来讲可能还仅仅是个概念,但是这一发展应用趋势是显而易见的,就如同安全环保一样,时代的洪流不会因为某一行业而停滞不前。作为中国水泥人,我们不但要适应复杂多变的行业发展趋势,还要顺应社会发展潮流,积极响应国家转型升级和创新驱动战略的号召,实现行业的健康可持续发展,履行社会责任,为国民经济发展创造价值。

责任编辑:manager
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