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销售的十大步骤专业范本

发布日期:2013-12-09
编者按:任何一个企业都离不开销售,在销售流程上,以下十步是一个通用的、规范而全面的销售流程。看看您的销售团队还缺少哪一步?
 

第一步:聚焦少数、重点的潜在大客户。

 

第二步:通过“教练”了解客户的需求。这个“教练”可以是客户内部人员,也可以是销售人员的引荐人。能找到“教练”然后再跟进潜在客户,会比贸然拜访成功率高出80%。

 

第三步:进行彻底的客户调查。客户中关键人物的情况、客户的决策流程、竞争对手情况等,都应该在这个阶段进行彻底调查。

 

第四步:与客户建立良好关系。调查显示:如果销售人员能做到这一点,同等情况下,成功概率会比别人高出93%。很明显,前面流程中的三步,是这一步的基础。

 

第五步:围绕客户需求,对客户有效提问、认真聆听。调查显示,95%的买家认为销售人员说的实在太多了。所以,提问和倾听的过程,是销售流程中的重要环节。

 

第六步:成为客户需求的解决方案提供者。有了耐心的倾听过程,销售人员往往能找到成为客户需求解决方案提供者的机会。但这个步骤最难之处是处理客户异议,销售人员应学会理解和接受客户的意见。

 

第七步:向客户进行有效的产品信息传递。产品信息传递要回答以下几个问题:我们以前给谁服务过?客户为什么不选择其他供应商而要选择我们?客户会有怎样的收益?

 

第八步:识别客户的成交意向。在这一环节里,销售人员要有耐心去等待,要尊重客户的决策过程。

 

第九步:与现有客户建立长期关系。一要有客户反馈流程;二要能够把现有客户转化为未来客户的“教练”。

 

第十步:完成客户推荐。在获得新客户的几种方式中,客户推荐永远是成功率最高的。这一步骤极具价值。

(摘自《营销知识》)
责任编辑:manager
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