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登门槛效应

发布日期:2013-05-22
作者  郭茗儿
 
    一个朋友想请假。到领导办公室,先问:“今天心情好吗?”领到说:“怎么了?”朋友说:“如果心情好,我就说一件事;如果心情不好,就改天再说。”领导突然来了兴致,假,自然轻而易举就请好了。
 
    不得不说,这个朋友很会用“登门槛效应”。美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验。
 
   心理学家让助手到两个居住区,劝人们在方签署一块“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受率仅为17%;在第二个居民区,先请求居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,几周后再向他们提出竖牌要求,接受者竟然达到了55%。签字这个要求是很容易做到的,几乎所有人都照做了,大家可能都没有意识到,这个小小的“登门槛行为”,对接下来的决定产生了重要影响。
 
    日常生活中也是这样。当你要求某人做某件较大的事情,又担心他不愿意做时,可以先向他提出意见类似的、较容易做的事情。比如你想和一个女孩约会,女孩可能很犹豫,如果你够聪明,肯定会说“饭总是要吃的吧,一起吃饭吧”,只要一起坐下来,那接下来是看电影还是泡吧都无所谓了;你想让一个人帮你值班或写报告什么的,如实相告八成是会被拒绝的,把事情模糊化,“能不能帮个小忙”“不会占用你很多时间”,台阶一铺,别人自然跟着就上了......
 
    你可能会说,这些小动作对同样的人可能用不了两次就失效了。不过如果你不是恶意的,大家都会买这个小账。有的时候,当你自认为了不起时,别人通常觉得你这个人不过尔尔;可是当你放下身段时,别人反而觉得你谦卑柔顺。实践证明,第二种人得到的总是比的第一种人多。
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